Hoy en día, los ingresos post venta son cada vez más importantes para los concesionarios de automóviles.

CÓMO AUMENTAR LOS INGRESOS POST-VENTA DE SU CONCESIONARIO

20/06/2018

Hoy en día, los ingresos post venta son cada vez más importantes para los concesionarios de automóviles, especialmente en mercados maduros. Para muchas agencias, la administración post venta eficiente también ofrece un potencial sin explotar para aumentar los ingresos y la rentabilidad.


En nuestro artículo “Los 3 Principales Indicadores Clave de rendimiento para el Departamento de Post Venta de Distribuidores de Autos,” ya hemos cubierto qué significa relación de absorción post venta, productividad y utilización y cómo calcularlos. Pero ¿qué sucede si acaba de comenzar a rastrear estos indicadores clave de desempeño (KPIs) y darse cuenta de que están por debajo de los puntos de referencia recomendados?


Siga leyendo para ver algunas opciones para aumentar su rendimiento post venta e ingresos.


1. Cómo mejorar su relación de absorción post venta

 

En la mayoría de los mercados maduros, la relación de absorción post venta debe alcanzar un punto de referencia del 80% o más. Si el valor es menor, eso significa que sus ventas se están desacelerando y, muy pronto, el concesionario puede que tenga dificultades para mantener un flujo de ingresos estable.

La solución es trabajar en aumentar los ingresos post venta mediante la ejecución de campañas, mantener en observación los trabajos abiertos e intentar reactivar esas oportunidades. Y siempre es una buena idea reducir costos si es posible.

Cómo aumentar los ingresos después de la venta o reducir los costos:

  • Recuérdele a sus asesores de servicio sobre los trabajos abiertos del cliente a través de su aplicación de teléfono celular de servicio o DMS: se pierden muchas oportunidades cuando los trabajos diferidos no se documentan o no se les da seguimiento.
  • Integrate information and pop-ups on current packages and campaigns for the service advisor. Al menos 30% de los trabajos ofrecen una oportunidad de venta adicional, un promedio de 180 EUR por orden de servicio.
  • Analice el proceso de post venta en detalle para encontrar procesos que tarden demasiado y cave más profundo para descubrir las causas de raíz. Nuestros estudios muestran que la mayoría de los problemas surgen debido a la falta de funcionalidad, la falta de definición del proceso y la falta de datos o integración. Eso podría señalar la necesidad de definir claramente y / o mejorar sus procesos comerciales e implementar algunas interfaces u otras soluciones de TI.


2. Cómo mejorar la utilización

 

utilización

La utilización generalmente varía entre 85% y 95%. Muestra cuán bien se está planificando el trabajo en el área de servicio. Los valores bajos pueden indicar una brecha de comunicación entre los departamentos o la planificación de un taller que no está bien organizada. Si lo haces bien, tienes visibilidad sobre cuántas horas hay disponibles para vender y luego puedes organizar los recursos de tu taller de manera más eficiente.

Formar de aumentar la utilización:

  • Alrededor del 25% de las citas de servicio requieren una visita adicional que, en promedio, cuesta 150-250 EUR por visita en costos operativos. Combinar tareas de servicio y / o dividirlas puede reducir esos costos y mejorar la satisfacción del cliente.
  • Muchos gerentes senior afirman que es mucho más conveniente que las piezas se entreguen directamente a los técnicos para que puedan centrarse únicamente en la reparación de automóviles, una actividad que realmente genera ganancias. Para lograr ese objetivo, debe garantizar un flujo de comunicación fluida y la cooperación entre todos los departamentos involucrados, por ejemplo, a través de una solución integrada de DMS.
  • Haga que sus mecánicos controlen el tiempo necesario para sus tareas. Use esa información para calcular su utilización y base su planificación de taller en cifras reales.

3. Cómo mejorar la productividad

 

productividad

En los concesionarios de mejor rendimiento, la productividad alcanza al menos un 110%. Este KPI ayuda a comprender cuán capacitados y bien equipados están sus mecánicos. Al conocer este valor de KPI, es posible que deba trabajar en la configuración de una estrategia de capacitación y en aumentar las calificaciones de los empleados, así como en averiguar si hay suficientes herramientas para todos en el taller.

Aquí hay algunas maneras de mejorar la productividad:

  • Tenga un sistema de planificación de recursos para asegurarse de que pueda programar el uso de herramientas especiales de manera eficiente.
  • Evalúe qué hacen mejor sus mecánicos y asígneles trabajos en función de sus conjuntos de habilidades; incluso puede hacer que se especialicen en un área en particular.
  • Entrene a sus mecánicos junior y cierre las brechas en sus conjuntos de habilidades, centrándose en las habilidades que más se necesitan para las tareas comúnmente realizadas en su concesionario. Esto aumentará no solo su rentabilidad sino también la satisfacción y lealtad del cliente.

Mejorar la experiencia del cliente es la principal forma de aumentar la rentabilidad.


Los KPI descritos anteriormente le ayudarán a evaluar el rendimiento post venta en profundidad y lo colocarán en el camino correcto para aumentar sus ingresos post venta. Una cosa más: los clientes vuelven a las agencias con la más alta calidad de servicio. Las reparaciones rápidas, asesores de servicio útiles, transparencia, confianza y un proceso sin problemas serán su receta para el éxito a largo plazo

 

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