Esta historia es un ejemplo de desarrollo o madurez del mercado, al menos, uno de los varios modelos

¿DE DÓNDE VIENE LA NUEVA RENTABILIDAD?

14/09/2017

En primer lugar, vamos a echar un vistazo a la historia de cómo los mercados se han desarrollado con el tiempo.

De vuelta a la década del 2000, yo estaba trabajando en un OEM internacional, que también pasó a tener operaciones en Rusia. Rusia estaba en un auge en ese momento! Rusia era nuestro tema diario de debates y discusiones amistosas. En primer lugar, ¿una de las principales apuestas fue como Rusia iba a vender su cuota anual? Y, en segundo lugar, ¿dónde debemos suministrar más coches para Rusia?

Estaba visitando Moscú con frecuencia, reuniéndome con los distribuidores y las organizaciones de ventas locales. Sin embargo, hubo una cosa que no pude hacer - y eso fue convencer a los concesionarios rusos de que los "buenos tiempos" no durarían para siempre. Yo estaba tratando de convencer a los distribuidores a ser más profesionales, prudentes en costes, organizados y bien equipados. Fue una batalla sin fin, porque más coches era todo lo que deseaban. Había comerciantes en Rusia abriendo nuevos y amplios salones de exposición con minúsculos requisitos de talleres.

Bueno, todos sabemos lo que ocurrió cuando la crisis golpeó a Rusia. Los concesionarios de automóviles cerraban durante la noche su negocio, y las grandes organizaciones estaban colapsando debido a los enormes costes de funcionamiento y las fuentes de ingresos alternativas.

Esta historia es un ejemplo de desarrollo o madurez del mercado, al menos, uno de los varios modelos.

La mayoría de los países han experimentado sus "buenos tiempos". La economía estaba mejorando, y la gente pasaba de la clase obrera a la clase media. El optimismo alentaba el consumo y la gente tendía a comprar - en particular, bienes raíces y automóviles. Siempre es muy fácil vender coches en momentos como estos, como la gente hace filas en frente de los concesionarios y los propietarios de obtienen enormes beneficios. Es un negocio rentable y fácil.

Un amigo mío, que vive en China, me contó una historia el año pasado. Un amigo le pidió ayuda para concertar un buen precio en un concesionario. Así que, mi amigo llamó a un concesionario que él sabía que era bueno y le podían dar un descuento justo. El concesionario estaba feliz de ayudar, por lo que ofreció un coche para el precio de lista más un 15%. Sin embargo, mencionó que si el cliente estaba dispuesto a esperar - algo entre 6 a 9 meses - esto podría ir hasta el precio de lista. Este fenómeno es bien conocido en China - como la "era dorada".

En la "era de oro" era fácil vender, la mayoría de los beneficios proviene de las ventas de coches nuevos, las ventas de coches usados son una minoría y la red de distribuidores se expande rápidamente.
Aquí está la mala noticia: los buenos tiempos nunca duran para siempre. Habrá un período en que la economía se ralentizará - tal vez sólo un poco - y lo primero que la gente hará es disminuir la compra de un coche. Esto indica que un país está entrando en un camino de madurez.

¿Por qué estoy compartiendo esta historia?

Bueno, hay dos tipos de distribuidores cuando las condiciones del mercado están cambiando: los que sobrevivirán y crecerán y los que desaparecerán. Hay una diferencia distintiva entre estos dos tipos. Los primeros están bien preparados. Ellos gastan parte del dinero que hicieron durante el período de prosperidad para construir la organización, establecer y mantener procesos clave, y centrarse en las estructuras de costos e ingresos, lo que les permite sobrevivir.

Ahora, es hora de hablar de algo básico, pero importante, particularmente "Aftersales Absorption Ratio". Es uno de los KPIs básicos que muchas empresas analizan. Sin embargo, no todas las empresas están utilizando estas medidas, y los mercados que están en auge en el momento tienen una tendencia a ignorar u olvidar la importancia de este factor crítico. El Ratio de Absorción Aftersales muestra a un concesionario, cuánto de los costos fijos de la empresa está cubierto por los ingresos de Aftersales. En otras palabras, le dice, lo que va a suceder cuando de repente dejar de vender coches o bajan las ventas.

Como con cada KPI, la clave es interpretarlo correctamente.


¿Qué es un nivel aceptable? ¿Cuál es el estado deseado, y qué valor indica un potencial 'problema'?

Examinemos primero cómo una empresa debe calcular la relación de absorción. En primer lugar, tendríamos que revisar toda la corriente de ingresos de aftersales -recambios y mano de obra relacionada. Ese es nuestro "lado positivo". Por otro lado, tenemos todos los gastos fijos y semi fijos, incluyendo: edificios, salarios, IT, gastos generales, etc. La proporción del costo que cubre los ingresos de las ventas posventa es exactamente lo que buscamos – el Coeficiente de Absorción de Aftersales.

  • Por encima del 80%: Si su Coeficiente de Absorción de Aftersales es superior al 80%, es probable que su compañía sobreviva a un período de ventas pobre. Cuando sucede, puede reducir algunos costos adicionales, y aumentar sus ingresos aftersales y, finalmente, la empresa estará bien. ¡Buen trabajo!
  • Entre 60% y 80%: Esto podría ser problemático. Usted tiene una gran sobrecarga o su departamento de ventas es mucho más grande que sus operaciones de aftersales. ¿Has pensado en cómo aumentar tus ingresos de aftersales? ¿Ha optimizado sus procesos o implementado un DMS efectivo? Es el momento adecuado para hacer eso –mientras que todavía se generan ingresos-
  • Por debajo del 60%: Parece que estás atrapado en una zona de confort. Como escribí antes, los buenos tiempos serán más de un día, y la competencia se calentará. Ahora es el momento de construir una estructura adecuada en su negocio, así que cuando llegue el momento, usted será el que sobrevive y se expande.

Deseo que siempre te quedes en el nivel superior.

Rafal Jacaszek | Director de Consultoría de Negocios | Rafal.Jacaszek@incadea.com

Director de Consultoría de Negocios, cubre las principales tareas de posicionamiento estratégico del equipo de servicios para impulsar óptimamente los objetivos a corto y largo plazo de los clientes de incadea. Rafal tiene más de 15 años de experiencia en automoción y ha ganado una reputación significativa en las tendencias del mercado. Antes de incadea, Rafal ocupó cargos de liderazgo en General Motors Europe, siendo responsable del proyecto GME Dealer Management System, asegurando los procesos entre GME, los vendedores de DMS y la red de Retail de GM en Europa. Rafal comenzó su carrera profesional en las unidades de negocio automotriz de EDS.

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